como montar um plano comercial de 90 dias

A maioria dos modelos de plano de 90 dias que circulam por aí foi feita para quem está entrando numa empresa nova ou abrindo uma startup. O pequeno negócio que já existe precisa de outra coisa: vender mais com o que já tem, sem se perder em planilha.

No Método RAIZ, o plano de 90 dias é a etapa I, de implantar o básico. Mas ele só funciona depois de duas coisas: o raio-x (R), pra saber onde dói, e a escolha de uma alavanca (A), que pode ser base de clientes, ticket médio ou frequência. Uma só. Quem tenta mexer nas três ao mesmo tempo vive no improviso.

por que um plano comercial de 90 dias

É tempo suficiente para testar uma ação, ver o resultado e ajustar, e curto o bastante para você não perder o fio. Em empresa grande o trimestre é a unidade de trabalho, e funciona igual no pequeno.

o plano comercial em 5 partes

Primeiro, o ponto de partida: quanto você vendeu nos últimos 90 dias, quantos clientes, qual o ticket médio e de onde vieram as vendas. Depois, uma meta só, em reais ou em clientes. Por exemplo, sair de R$ 12 mil para R$ 16 mil por mês até o fim do trimestre.

O terceiro passo é quebrar a meta: de onde vem a diferença, quantas vendas a mais e de qual canal. Isso mostra se o caminho é mais cliente, mais recompra ou ticket maior. Aí vem a conta das conversas. Se você fecha uma venda a cada cinco conversas e precisa de 40 vendas no mês, são 200 conversas, ou cerca de 10 por dia útil. Por fim, no máximo três ações, uma para cada alavanca escolhida, e uma rotina semanal com horário fixo para olhar os números e decidir a semana seguinte.

como dividir os 90 dias

Nos primeiros 30 dias, arrume a base: oferta clara, vitrine, lista de clientes e conversas paradas, e comece as ações. Do dia 31 ao 60, rode as ações com constância, meça toda semana, corte o que não anda e reforce o que anda. Do dia 61 ao 90, dobre a aposta no que deu certo, registre o que aprendeu e prepare o próximo trimestre.

os números da reunião semanal

Conversas iniciadas, propostas enviadas, vendas fechadas e ticket médio. É o seu double check da semana: com esses números você coloca os pingos nos is e enxerga onde a venda está travando. Expliquei a lógica no guia de estratégia comercial.

erros que eu mais vejo

Meta sem número, do tipo "quero vender mais". Dez ações ao mesmo tempo e nenhuma levada até o fim. Plano que ninguém abre depois da primeira semana. E decidir tudo sozinha, no improviso, sem ninguém para questionar, coisa que escrevi em solidão de gestão. Plano bom é o que você abre toda semana.

Se você não sabe por onde começar as ações, use a lista de como vender mais sem gastar com anúncio como cardápio.