o que aprendi em 11 anos de coca-cola que serve para pequeno negócio

Entrei na Andina, a engarrafadora da Coca-Cola, como analista e cheguei a gerente, em trade marketing e lançamento de produto. Fiz job rotation na Coca-Cola Indústrias, em marketing e em vendas. Foram 11 anos, no Brasil, conhecendo os dois lados do negócio. Depois disso saí para empreender, e a Coca-Cola virou minha cliente. Desde então trabalhei com grandes empresas no Brasil, na América Latina e na África. Fiz a Universidade de Vendas da Coca-Cola, só nela foram mais de 600 vendedores treinados, e isso é só um exemplo. Treinei também mais de mil atendentes do McDonald's. E percebi uma coisa: muito do que eu achava "coisa de empresa grande" era, na verdade, coisa de empresa organizada. E organização não tem tamanho.

marketing de chão: quatro perguntas

O que vender, como vender, onde vender e pra quem vender. Foi na Coca-Cola que eu aprendi a responder essas quatro perguntas no chão, no ponto de venda, junto com as equipes de vendas. É o que eu chamo de marketing de chão. No pequeno negócio, elas cabem numa folha de papel, e responder com clareza já resolve metade dos problemas de venda. Explico o método completo no guia do marketing de chão.

equipe enxuta não é desculpa

Um dos maiores desafios da minha carreira, e talvez o meu maior orgulho, foi relançar a embalagem retornável de vidro no Rio de Janeiro e no Espírito Santo. Meta agressiva de share, pouco tempo e um time que cabia numa mesa de café: eu, um analista e uma estagiária. Funcionou. E eu aprendi ali que equipe enxuta não é desculpa, é a regra do jogo. Se você toca o negócio sozinha ou com pouca gente, você não está em desvantagem por isso. Precisa de foco e de método.

execução ganha de ideia

Empresa grande raramente vence porque teve a ideia mais genial. Vence porque executa a mesma coisa bem, em muitos lugares, todos os dias. No pequeno negócio, a tentação é trocar de ideia toda semana. Escolha poucas ações e faça bem feito até o fim.

o ponto de venda decide

Entrei na Andina como analista, na área de produtos e promoções, e cheguei a gerente. Ali, marketing acontecia no ponto de venda, junto com as equipes de vendas. Uma parte grande do meu trabalho era lançar embalagens novas pro consumo em casa. A de 1,25 litro de vidro retornável, por exemplo, ganhou 20 pontos de share já nos primeiros seis meses de vendas.

Trade marketing é, no fundo, cuidar do lugar onde a compra acontece. No seu caso, o ponto de venda pode ser o balcão, o perfil do Instagram ou a conversa no WhatsApp. Ele precisa estar arrumado, claro e com a oferta à vista.

rotina e número toda semana

Em empresa grande ninguém espera o fim do mês para saber se está vendendo. Existe uma rotina de olhar número e corrigir rota. Você não precisa de painel caro: quatro números e uma hora por semana já mudam o jogo. Mostro quais no plano comercial de 90 dias.

promoção não é desconto

Marca grande planeja o ano em cima de datas e campanhas, com objetivo e forma de medir definidos antes. Ela não acorda na véspera do Dia das Mães pensando no que fazer, e não sai dando desconto por impulso. Desconto sem estratégia vira prejuízo. Mostro a conta em promoção não é desconto.

ninguém decide sozinho

Numa empresa grande, toda decisão importante passa por conversa, dado e questionamento. Quando você empreende, decide tudo: preço, fornecedor, contratação, cliente difícil. Muitas vezes sem ter com quem trocar ideia de verdade. Falo disso em solidão de gestão.

Estou reunindo essas e outras práticas no meu livro. Conto mais em marketing grande para negócios (ainda) pequenos.