promoção não é desconto: como fazer promoção sem perder dinheiro

Promoção é qualquer ação com prazo para fazer o cliente comprar agora. Desconto é só um dos jeitos de fazer isso, e quase sempre o mais caro. Na Coca-Cola eu vivi isso de perto: marca grande planeja campanha com meses de antecedência e raramente resolve tudo baixando preço.

a conta que ninguém faz antes de dar desconto

Imagine um produto de R$ 100. Somando o custo do produto e as taxas da venda, você gasta R$ 60. Sobram R$ 40 por venda para pagar o resto e gerar lucro. Agora você dá 20% de desconto. O preço vira R$ 80, os R$ 60 continuam lá, e sobram R$ 20 por venda. Você precisa vender o dobro só para ganhar o mesmo que ganhava antes. E a promoção dobrou as suas vendas? Na maioria das vezes, não.

Se ainda não sabe quanto sobra de cada venda, faça essa conta primeiro com o texto como calcular o preço de venda e saber se o seu negócio dá lucro.

jeitos de fazer promoção sem desconto

O mais simples é o kit ou combo: você junta produtos que combinam, o cliente leva mais e o seu ticket sobe. Um brinde também funciona, desde que seja um item de custo baixo para você e valor alto para o cliente. Facilitar o pagamento, parcelando sem juros, às vezes convence mais do que baixar o preço.

Tem ainda a exclusividade, como edição limitada, sabor da estação ou primeiro acesso para quem já é cliente, e o prazo, porque um "só até sexta" cria urgência sem mexer no preço. E um bônus para usar na próxima compra faz o cliente voltar.

Cada um desses jeitos puxa uma alavanca diferente: kit e combo aumentam o ticket médio, a vantagem na próxima compra aumenta a frequência, e a exclusividade pode trazer gente nova. Antes de escolher a promoção, escolha a alavanca.

como planejar uma promoção

Antes de anunciar, responda por escrito. Qual é o objetivo: trazer cliente novo, fazer quem já comprou voltar, aumentar o ticket ou desovar estoque? É para todo mundo ou só para uma parte da sua base? O que o cliente precisa fazer e o que ele ganha? Quando começa e quando acaba? E qual número vai dizer se deu certo? Sem esse último, você não sabe se repete ou não.

monte o seu calendário de campanhas

Escolha cinco datas no ano que façam sentido para o seu cliente, não necessariamente as do varejo. Para cada uma, defina objetivo e mecânica com pelo menos um mês de antecedência. Isso tira você do "o que eu faço essa semana?" e coloca as promoções dentro do seu plano comercial de 90 dias. Desconto sem estratégia vira prejuízo, e isso eu vi acontecer muitas vezes.

Para continuar: black friday para pequeno negócio, plano comercial de 90 dias e como vender mais sem gastar com anúncio.