trade marketing para pequeno negócio: como vender mais no ponto de venda

Trade marketing é uma palavra de empresa grande para uma ideia que todo pequeno negócio já vive: a venda se decide no ponto de venda. Na vitrine, na prateleira, no balcão, no cardápio, na página do Instagram, na primeira resposta do WhatsApp. É ali, e não na propaganda, que o cliente escolhe.

Eu trabalhei com trade marketing e lançamento de produto dentro da Coca-Cola, no Brasil, e o que aprendi lá serve quase inteiro para uma loja de bairro, um salão ou uma loja virtual. Como conto em o que aprendi em 11 anos de Coca-Cola, muito do que parece coisa de empresa grande é só coisa de empresa organizada.

o que é trade marketing, em português claro

É o conjunto de ações para fazer o produto ser visto, entendido e escolhido no lugar onde a compra acontece, junto com quem vende por você: os seus vendedores, os seus revendedores, os apps e os marketplaces. O marketing fala com o cliente antes. O trade marketing ganha o cliente na hora.

trade marketing para pequeno negócio: o que olhar

Comece pela vitrine e pela entrada. Em cinco segundos, quem passa entende o que você vende e para quem? Na loja virtual e no Instagram, a vitrine é a primeira tela e o destaque do perfil. Depois olhe a exposição: o produto que você mais quer vender está na altura dos olhos, na frente, no primeiro quadro do cardápio ou no topo do catálogo? O que fica escondido não vende.

O cliente também não deveria precisar perguntar o preço nem descobrir a promoção por acaso. Preço claro, oferta clara e uma razão para comprar agora. E vem a abordagem de quem vende, que pode ser você: o que se diz nos primeiros 30 segundos? Uma boa pergunta vende mais do que um catálogo inteiro. Por fim, se outra pessoa vende o seu produto, como uma revenda, um delivery ou um marketplace, ela sabe vender? Dê um material simples, ensine em cinco minutos e acompanhe.

a visita de 10 minutos ao seu ponto de venda

Chegue ao seu ponto de venda como se fosse cliente, com o celular na mão, e responda por escrito: o que eu vejo primeiro, e é isso que eu quero vender? Consigo achar o preço e a oferta sem pedir ajuda? O que atrapalha a compra, seja bagunça, falta de sinalização, fila ou resposta lenta? Se eu fosse a concorrência, o que faria melhor aqui? Em loja virtual ou no Instagram, faça o mesmo pelo celular.

Escolha só uma coisa para mudar nesta semana e na semana seguinte veja se funcionou. É o Z do Método RAIZ: zelar toda semana, em movimento.

O erro que mais custa dinheiro é gastar com anúncio para levar gente a um ponto de venda que não converte. É como trazer cliente para uma loja de vitrine apagada. Antes de pagar para alcançar mais gente, venda mais para quem já te conhece e arrume o lugar onde a venda acontece.

se você tem equipe de vendas

Quando existem vendedores, promotores e supervisores, o trade marketing deixa de ser vitrine e vira rotina de campo: quem visita, o que verifica, como cobra e como mede. Isso é treinamento no campo, e não só na sala. Escrevi sobre isso em treinamento de vendas para equipes.

Para continuar: como definir o público-alvo e promoção não é desconto.