treinamento de vendas para equipes: como fazer o aprendizado virar venda na segunda-feira

Eu já fui vendedora e supervisora. Já fiz treinamento que me deixou animada na sexta e esquecida na terça. E, desde 2013, com a Studio Combinado, já treinei equipe de telecom, de bebidas, de promotoria, de atendimento. O roteiro de quando não funciona é quase sempre o mesmo.

O time sai animado, ninguém acompanha no dia a dia e o aprendizado fica na gaveta. Não é falta de vontade de quem vende. É falta de caminho entre a sala e o campo.

por que tanto treinamento de vendas não funciona

Primeiro, porque é genérico: traz exemplo de empresa que o seu time nunca viu, numa linguagem que não é a do ponto de venda. O vendedor escuta, acha bonito e não aplica. Segundo, porque esquece o supervisor. O time é treinado, mas quem cobra e acompanha todo dia não sabe o que foi ensinado, e aí cada um puxa para um lado.

Também acontece de o treinamento terminar na teoria, sem que ninguém saia com uma ferramenta simples para usar amanhã. E, por fim, ninguém mede. Sem teste depois, você não sabe o que ficou e o que precisa reforçar.

o que um treinamento de vendas precisa ter

Foi para resolver exatamente isso que a gente criou o Método ROTA na Studio. São quatro etapas, na ordem em que o resultado acontece. Começa reconhecendo o desafio com a direção: cultura, números e pessoas, e antes de qualquer conteúdo a gente combina o objetivo e o prazo. Depois orienta quem lidera, porque antes do time alinhamos quem vai sustentar o resultado, com o supervisor aprendendo a acompanhar, cobrar e adaptar a gestão.

Só então vem o treino no campo, com o time: caso real, ferramenta prática e dinâmica, na linguagem de cada público, e com o supervisor participando para saber acompanhar depois. E a última etapa é alcançar a meta depois da sala, com teste pós-treinamento, relatório do time sobre o que ainda pede atenção e uma estratégia de reforço. Nenhum treinamento se sustenta se a supervisão não está alinhada.

de tema a ferramenta

Venda se aprende vendo, praticando e levando algo simples para o dia a dia. Por isso, cada tema que a gente treina termina numa ferramenta curta, que cabe na cabeça do vendedor no meio do atendimento. Escuta ativa, por exemplo, vira a ferramenta ESCUTA: ouvir o cliente até o fim antes de oferecer. Inteligência emocional vira PAUSA: respirar antes de reagir a cliente difícil ou meta apertada.

na prática

Numa universidade corporativa de vendas, foram 7 módulos, avaliação em todos eles e formação de multiplicadores: 600 vendedores capacitados, com 90% de satisfação. Numa promotoria com 500 pessoas espalhadas pelo Nordeste, sem espírito de equipe e com alta rotatividade, o treinamento foi remoto, para qualificar e engajar o time inteiro.

antes de contratar, faça um double check

Pergunte quem vai treinar: essa pessoa já viveu o campo ou só a sala de aula? Pergunte se o supervisor entra no processo ou fica de fora, se o conteúdo é adaptado ao seu canal, ao seu produto e à sua rotina de vendas, e como vocês vão medir o que ficou depois.

Se a resposta da última pergunta for "a gente manda uma pesquisa de satisfação", desconfie. Satisfação é importante, mas não é resultado. Escrevi mais sobre o papel de quem lidera em treinamento para supervisores de vendas.

Se você tem um negócio menor e conduz as vendas pessoalmente, o ponto de partida é a estratégia comercial para pequeno negócio e o trade marketing para pequeno negócio.