como definir o público-alvo do seu negócio e explicar o que você vende em uma frase

Faz o teste comigo: em uma frase, para quem você vende e por que essa pessoa deveria comprar de você e não da concorrente? Se travou, ou se a resposta começou com "para todo mundo que...", este texto é para você.

Na Coca-Cola, a primeira das quatro perguntas que guiavam qualquer decisão era o que vender. E não dá para responder isso sem saber para quem. Não é luxo de empresa grande, é o que faz a venda começar.

por que "todo mundo" não é público-alvo

Quando você fala com todo mundo, a sua mensagem fica genérica, e mensagem genérica não faz ninguém parar de rolar a tela. Já quando a pessoa lê e pensa "nossa, isso é comigo", a conversa começa sozinha. Escolher um público não é recusar os outros clientes, é escolher com quem você vai falar primeiro.

comece pelo seu melhor cliente atual

Não invente uma persona do zero. Olhe para quem já compra de você e escolha o cliente que você queria multiplicar: aquele que compra mais de uma vez, paga sem reclamar e indica para os amigos. Pense em quem é essa pessoa, em que momento de vida ela está, o que tentava resolver quando te achou, por que escolheu você e não outra, e o que quase fez ela desistir. As respostas das duas últimas perguntas valem ouro, porque mostram o seu diferencial e a objeção que você precisa responder antes de o cliente perguntar.

pergunte para quem compra

Melhor que adivinhar é perguntar. Mande uma mensagem para cinco clientes que você adora: "Posso te fazer duas perguntas rápidas? Por que você comprou comigo? E o que você diria para uma amiga sobre o meu trabalho?". Anote as palavras exatas. Muitas vezes o cliente explica o seu negócio melhor que você. Uma pesquisa de mercado de milhões de reais e uma conversa de trinta minutos com os seus cinco clientes mais fiéis buscam, no fundo, a mesma coisa: saber quem compra de você e por quê.

Eu aprendi isso dentro de casa. A minha empresa já se chamou Studio de Ideias. Com o tempo, a gente percebeu que o nome confundia: as pessoas achavam que éramos uma empresa de comunicação, de mídia ou de rede social, e vinham até a gente por conta disso. A gente não era nada disso. Por isso o Studio de Ideias virou o Studio Combinado. Se até quem trabalha com isso precisou acertar o que vende e pra quem, imagina quem toca o negócio sozinha.

escreva a sua oferta em uma frase

A estrutura é simples: eu ajudo tal pessoa a conseguir tal coisa com o que eu vendo. Por exemplo, "eu ajudo mães que trabalham fora a ter festa de aniversário bonita sem perder o fim de semana, com kits de festa prontos", ou "eu ajudo mulheres acima de 40 a se sentirem bem no espelho, com cortes que valorizam o cabelo natural". Se não coube numa frase, ainda não está claro. E se não está claro para você, imagina para o cliente.

use a frase em todo lugar

Na bio do Instagram, na mensagem de boas-vindas do WhatsApp, na apresentação no evento, na conversa com fornecedor. A mesma ideia, repetida muitas vezes. É assim que marca grande faz, e falo mais disso em marketing grande para negócios (ainda) pequenos.

como saber se funcionou

Quando a oferta fica clara, você sente na conversa: menos gente pergunta "mas o que exatamente você faz?", e mais gente chega já sabendo o que quer. Se o seu Instagram tem seguidor e não tem venda, a falta de clareza pode ser parte do problema. Veja em por que meu negócio não vende, mesmo com seguidores.

Para continuar: como divulgar o seu negócio e plano comercial de 90 dias.